Ce dossier a été mis à jour pour la dernière fois le 21 avril 2021. La fixation du prix de vente des produits ou services constitue un travail important et délicat pour un entrepreneur car les prix proposés doivent être justes pour que les clients soient suffisamment intéressés. .
Comment est déterminé le prix sur le marché ?
Les variables externes à l’entreprise – La sensibilité des clients à l’égard du prix est déterminante dans la fixation du prix de vente. La sensibilité dépend de la nature du produit ou du service. Pour certains biens, une variation à la hausse ou à la baisse du prix n’a que peu d’influence sur les volumes achetés (cas des produits de première nécessité dont il est difficile de se passer comme le sucre ou le sel).
En revanche, pour d’autres biens, une baisse du prix de vente entraîne une augmentation significative de la demande (cas des biens de moindre nécessité comme les produits de mode). On parle d’élasticité de la demande d’un bien par rapport à son prix (élasticité-prix de la demande), celle-ci permet de mesurer la sensibilité de la demande aux variations du prix.
La segmentation du marché est une pratique courante qui consiste pour l’entreprise à ajuster le prix du bien ou du service au prix que chaque catégorie de clients (on parle de segment) est disposée à payer. Les compagnies aériennes proposent par exemple pour un même vol des prix différents selon la classe (touriste, première, affaires, etc.
) ou la date d’achat du billet (plus le billet est acheté à l’avance plus son prix est bas). La réglementation joue un rôle sur la fixation du prix de vente dans certains secteurs d’activité pour lesquels les prix sont réglementés par l’État (livre, médicament).
La variation des prix est strictement encadrée afin notamment d’éviter des abus ou de protéger des secteurs d’activité fragiles. La structure du marché est une autre variable importante :
- sur un marché concurrentiel, aucune entreprise ne détient à elle seule le pouvoir d’influencer le prix de vente car l’offre est suffisamment abondante. C’est donc le rapport entre l’offre et la demande qui détermine les prix ;
- sur un marché monopolistique, une seule entreprise a l’exclusivité du bien vendu. Cette situation lui confère le pouvoir de fixer les prix à un niveau plus élevé que sur un marché concurrentiel ;
- sur un marché oligopolistique, réunissant un faible nombre d’entreprises face à une multitude de clients, la structure du marché peut conduire soit à une guerre des prix afin de gagner des parts de marché ou à une entente sur les prix afin d’éviter les conséquences négatives d’une guerre des prix. Cette dernière pratique qui enfreint les règles de la concurrence est interdite par la loi.
Quelles sont les méthodes de fixation des prix ?
Comment déterminer le prix de vente d’un produit ?
Paramètres à prendre en compte pour déterminer un prix de vente – Le calcul et la détermination d’un prix de vente impliquent de tenir compte de plusieurs paramètres. il s’agit notamment :
- du coût de revient des produits ou services vendus et les objectifs de marge,
- des prix pratiqués par les concurrents ,
- des prix attendus par les clients.
Le critère principal dont il faut tenir compte est le coût de revient. En effet, il faut connaître tous les coûts associés à la fourniture de chaque produit ou service vendu pour déterminer ensuite les prix de vente. Celui-ci doit obligatoirement être supérieur au coût de revient et permettre une rentabilité suffisante. Durant cette première phase, on doit calculer son prix de vente.
Ensuite, le prix de vente estimé doit être affiné pour tenir compte d’autres critères : les prix pratiqués par les concurrents et les prix que les clients sont prêts à payer. C’est durant cette phase que l’on va déterminer son prix de vente.
Enfin, dans certains secteurs d’activité, les prix de vente sont réglementés. Dans ce cas, il faut obligatoirement s’y conformer.
Comment fixer vos prix ?
Quelles sont les 3 stratégies de fixation du prix ?
On distingue trois principales stratégies ou « politiques de prix », qui consistent à se positionner par rapport à la concurrence : l’écrémage, la pénétration, l’alignement.
C’est quoi la fixation du prix ?
La fixation du prix est une décision importante qui conditionne les revenus de l’entreprise. Le prix est le seul élément du marchéage qui apporte une valeur financière à l’entreprise. L’entreprise va fixer un prix en fonction de ses objectifs, des contraintes externes (liées au marché), et de ses contraintes internes.
- Mais ce prix, qui est un sacrifice financier consenti par le consommateur pour l’obtention d’un bien ou d’un service, est un élément de la proposition de valeur, et un élément de comparaison simple avec l’offre des concurrents;
Le prix n’est donc pas simplement le coût d’acquisition d’un bien ou d’un service, c’est aussi le positionnement de la marque, il détermine la rentabilité de l’entreprise et sa pérennité, et est son facteur différenciant. Derrière le prix se cache différentes réalités.
Quand on parle de prix et de demande, on parle généralement du prix commercial. Le prix commercial est le prix Toutes Taxes Comprises, c’est à dire le prix incluant à la fois les coûts supportés par l’entreprise pour produire le bien ou service, la marge nette (la rémunération de l’entreprise), mais aussi la taxe sur la valeur ajoutée.
C’est face à ce prix, dont une partie échappe au contrôle à l’entreprise (fiscalité etc), que le consommateur va arbitrer pour l’achat ou non du produit.
Quels sont les éléments à prendre en compte par une entreprise pour fixer un prix de vente ?
DÉTERMINER SON COÛT DE REVIENT – Les TPE peuvent être tentées de mettre ce calcul de côté pour des raisons de simplicité et de gain de temps, mais cette opération reste indispensable pour piloter sa rentabilité. Pour les entreprises de vente de biens, il se calcule en faisant la somme des éléments suivants :
- Les coûts d’achat des produits vendus : matières premières, marchandises, fournitures etc
- Les coûts de production : la main-d’oeuvre, l’amortissement des machines, les loyers, l’entretien, l’énergie etc.
- Le coût de distribution : dépenses liées aux livraisons, distributeurs etc.
- Le coût de promotion : actions de communication et commercialisation : publicité, distribution de flyers, affichage, publications dans la presse, budget adwords, réseaux sociaux, etc.
- Le coût administratif : gestion des commandes et des clients : service après-vente, relation clients, facturation etc.
Une opération qui s’applique également aux entreprises de prestations de services :
- Le coût horaire ou journalier de travail
- Les frais de démarchage: communications, documentation, déplacements
- Les charges courantes: frais de location de bureau, électricité, etc.
- Les frais de production du service: matériel, logiciels, équipement, etc.
Comment calculer sur un produit ?
Quelle marge se faire sur un produit ?
La marge commerciale, communément appelée « la marge » – La marge commerciale d’un produit correspond à la différence entre le prix d’achat H. et le prix de vente H. Plus la marge est élevée, meilleure sera la rentabilité de l’entreprise. Prix de Vente H. – Prix d’achat = Marge commerciale Un produit acheté 120 € et vendu 200 € aura une marge commerciale de 80 € (200-120). En fait, le taux de marge brute correspond à la marge commerciale en pourcentage. Il suffit de diviser la marge calculée (80) par le prix de vente (200) et de multiplier le tout par 100. Vous obtenez dans notre exemple un taux de 40 % : (80/200) * 100 %. 
loyer Quelle marge appliquer ? Voici quelques taux moyens (ou coefficients de marge), dans certains secteurs d’activité :
- Marge Habillement : 43 %
- Marge Boulangerie pâtisserie : 71 %
- Dans le secteur des Opticiens : 60 %
- Marge Boucherie : 56 %
- Marge Alimentation générale : 28 %
- La marge Menuiserie : 61 %
- Marge Peinture : 80 %
Il est important de pouvoir comparer votre taux de marge brute (ou marge commerciale) avec la moyenne de votre secteur afin de mesurer la performance de votre entreprise.
Qu’est-ce qu’une stratégie d’écrémage ?
Stratégie d’écrémage : s’adresser à la crème de la crème – © D. R La stratégie d’écrémage permet de tirer les bénéfices de toutes les cibles potentielles de votre produit en commençant par la « couche » la plus riche : la crème. La stratégie se base sur le concept de surplus du consommateur , élaboré par l’économiste Jules Dupuit, selon lequel certains consommateurs sont prêts à payer plus cher que d’autres pour un même produit.
Au début du cycle de vie d’un produit, lors de son lancement, la stratégie d’écrémage vise donc à rentabiliser au maximum les investissements engagés pour son développement en fixant un prix initial très élevé.
L’objectif est de réaliser des marges importantes en touchant une niche à fort pouvoir d’achat. A cette étape, ce sont les « early adopters » qui sont visés. Qui sont-ils ? Ils possèdent un pouvoir d’achat élevé ou sont prêts à débourser beaucoup pour ce produit en particulier soit parce qu’ils sont fans de la marque soit parce que ce produit leur offre un marqueur social.
Quel est le prix psychologique ?
Traduction du mot Prix psychologique en anglais – Psychological pricing Psychological pricing refers to the price that a customer would accept to pay for a product or service (not too low or too high). Le prix psychologique désigne le prix que le consommateur est prêt à payer pour un produit ou service (ni trop haut ni trop bas).
Quelles sont les limites de la méthode du prix psychologique ?
Le prix psychologique
| Intervalle de prix | Qualité médiocre | Taille de la population |
|---|---|---|
| Supérieur à 30 € | 50 | 1000 – 50 – 850 = 100 |
| De 20 € à 30 € | 150 | 1000 – 150 – 600 = 250 |
| De 10 € à 20 € | 450 | 1000 – 450 – 200 = 350 |
| Inférieur à 10 € | 800 | 1000 – 800 – 30 = 170 |
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Comment calculer le prix de vente Stmg ?
L’intégration de la marge au coût de revient: – Une première méthode de fixation du prix d’un produit consiste à calculer le coût de revient puis d’y ajouter une marge. PV HT = Coût de revient + Marge. La marge représente donc la différence entre un prix de vente et un coût de revient.
Marge = PV HT – Coûts. Il est possible d’exprimer la marge en pourcentage du coût de revient. Dans ce cas, le résultat obtenu est appelé taux de marge. Taux de marge = (Marge / Coût de revient) × 100. Ce taux permettra de définir le prix de vente.
PV HT = Coût de revient unitaire × (1 + Taux de marge). Schéma récapitulatif de la démarche.
- Coût de revient du produit.
- Choix de la marge.
- Prix du produit (Hors Taxes)
Une entreprise vend un produit 33 €. Le coût de revient est de 20 €. La marge est de: 33 – 20 = 13 € et le taux de marge est de: (13 / 20) × 100 = 65 %. Les avantages de cette méthode sont qu’elle est simple et souvent bien perçue par les clients.
